La situation des comportements de paiement s’est encore dégradée en France en 2024 : la majorité des entreprises ont ainsi connu un allongement des délais de paiement et des retards toujours plus importants. Ces éléments influent directement sur leur santé financière et leur pérennité, l’augmentation des défaillances par rapport à 2023 n’a pu être évitée (+ 23% selon une enquête Coface). Dans ce contexte, la maîtrise du DSO recouvrement et des encours client apparaissent aujourd’hui essentiels.
Découvrez notre guide 2025 de gestion du DSO et de l’encours client pour en saisir tous les enjeux : définitions, méthodes de calcul et conseils.
Que sont l’encours client et le DSO en recouvrement ?
L’encours client et le DSO, intimement liés, conditionnent notamment la trésorerie et la capacité de financement des entreprises. Que représentent-ils exactement ?
L’Encours Client, ou l’ensemble des sommes restant dues par vos clients
Encours client définition : L’encours client est constitué de l’ensemble de vos créances clients. Il donne de fait un aperçu des sommes restant à percevoir à un instant T, c’est-à-dire provenant de vos factures :
- Échues – arrivées à la date d’échéance
- Non échues – déjà émises, mais n’étant pas arrivées à la date limite de paiement
- À émettre – non encore transmises au client malgré la livraison du service ou du bien
L’encours client entre dans l’actif circulant du bilan comptable. Il doit être distingué de l’encours fournisseur qui représente les dettes que vous détenez auprès de vos fournisseurs.
Les factures échues sont celles qui posent le plus problème. Elles correspondent en effet aux créances en retard de paiement, qui peuvent générer de graves difficultés de trésorerie. Or, selon l’enquête Coface, 85% des entreprises auraient subi des retards de paiement en 2024. Elles étaient 82% en 2023, une année déjà inquiétante. Maîtriser leur encours client devient donc un enjeu prioritaire pour les entreprises. D’autant que les délais de paiements auraient également augmenté entre 2023 et 2024, passant de 48 à 51 jours.
Le DSO en recouvrement : un indicateur de performance
Le DSO, Days Sales Outstanding, est un indicateur de performance représentant le délai moyen de paiement client. Il donne ainsi le temps moyen écoulé entre l’émission d’une facture et son règlement par le client. Un DSO faible montre que les clients paient rapidement, ce qui permet d’optimiser la trésorerie et le Besoin en Fonds de Roulement (BFR). À l’inverse, un DSO élevé traduit un long délai entre l’émission d’une facture et son paiement. Il peut notamment être le signe de nombreuses difficultés. La maîtrise du DSO recouvrement paraît donc aujourd’hui indispensable à la gestion financière et à la gestion du risque client.
Quels liens entre encours client et DSO ?
Le DSO peut se calculer de deux manières, dont la méthode par « épuisement des capitaux » utilisant l’encours client.
Comment calculer l’encours client ?
La formule de calcul se retrouve dans sa définition. Attention cependant de ne pas oublier de retirer les acomptes ou avances déjà réglées par certains clients !
- Encours client= [montant factures en retard de paiement + montant factures non échues + montant factures à émettre] – [avances + acomptes]
Ce résultat correspond au montant des créances clients non encore réglées alors que le bien ou service a été livré.
On peut également calculer la moyenne de l’encours client sur une période :
- Moyenne encours client = (Chiffre d’affaires (CA) période/nombre de jours période) x DSO période
Ce dernier calcul, appliqué à chaque entreprise cliente, peut notamment être utilisé pour gérer le risque client. Par ailleurs, l’encours client peut servir au calcul du DSO recouvrement.
Calcul du DSO recouvrement
Parmi les méthodes de calcul du DSO, celle utilisant l’encours client, plus rarement utilisée, est considérée comme la plus fiable.
Calcul du DSO recouvrement par méthode comptable standard
➡️ DSO = (Montant Créances / CA) x Nb de jours
Une autre méthode devrait cependant être appliquée par les entreprises connaissant des saisonnalités et/ou des fortes variations de CA : celle dite « par épuisement des capitaux » intégrant l’encours client comme élément du calcul.
Calcul du DSO par épuisement des capitaux
Ce calcul propose de retirer le CA mensuel de l’encours jusqu’à son épuisement. Un encours bas sera donc plus facile et rapide à épuiser et générera de ce fait un faible DSO.
⚠️ Un DSO trop élevé peut traduire des difficultés pour l’entreprise. Dans ce cas, celle-ci devra trouver comment réduire son délai de paiement client moyen et mieux gérer ses encours clients.
Nos 8 conseils pour bien gérer vos factures impayées
La gestion de l’encours client est un poste essentiel de la gestion financière de votre entreprise. Eloficash vous apporte ses conseils pour bien gérer vos créances clients en cours :
- Réaliser un audit de la politique de gestion de l’encours client en interne afin de déterminer les points à améliorer : règles de paiement, procédure de recouvrement en place, composition de l’encours… Suivez régulièrement vos KPI : DSO, BPDSO, calcul du DPO…
- S’assurer d’un suivi régulier et efficace des créances en cours. Cela permet d’anticiper et de réagir rapidement, notamment dans les relances et la gestion des impayés.
- Définir une procédure de recouvrement commune en interne précisant les montants à recouvrer prioritairement, le rythme et le format des relances, les règles spécifiques à chaque client (délai accordé, échéancier, demande d’acomptes, que faire en cas de litige…).
- Tenir à jour les CGV, conditions générales de vente, et informer régulièrement les équipes
- Instaurer une « culture cash » en impliquant les équipes dans le recouvrement
- Envisager l’externalisation par affacturage si la commission à payer (entre 5 et 25%) ne constitue pas un frein
- Nommer une personne dédiée au credit management
- Investir dans des logiciels de gestion du poste clients efficaces comme Eloficash.
Dès que l’encours client devient trop élevé, n’hésitez donc pas à revoir quelques points.
Comment diminuer votre encours client ?
- Pour diminuer l’encours client, il est nécessaire de respecter les quelques règles suivantes :
- Évaluer la solvabilité et les habitudes de paiement du client avant de vous engager
- Établir des conditions de paiement qui soient claires pour tout le monde
- Facturer rapidement
- Effectuer les relances de manière régulière, efficace et personnalisée
- Inciter le paiement rapide en proposant des remises
Un logiciel comme Eloficash présente des fonctionnalités facilitant la gestion de l’encours client :
- Analyse du comportement de paiement client, scoring ou encore indice de solvabilité pour évaluer le risque client en amont et adapter les termes du contrat (facilités de paiement, remises, demande d’acompte, règlement au comptant, etc.)
- Automatisation des relances, alertes, tableaux de bords de suivi en temps réel pour réagir immédiatement suivant les scénarios et règles spécifiques définies.
- Chatter, espace client pour interagir avec chaque client ou le laisser libre d’expliquer les raisons de son retard, proposer des solutions, procéder au paiement.
- Suivi de l’évolution du DSO via notre logiciel afin de prendre rapidement les mesures nécessaires à son optimisation.
- Fonctions interactives pour l’implication de vos collaborateurs dans la gestion du recouvrement de factures
Ainsi, en adoptant un bon outil de gestion du poste clients, vous maîtriserez rapidement la gestion de vos encours et de votre DSO. Un moyen peu coûteux et efficace de préserver la santé financière de votre entreprise.
